「売上が上がらないことに悩んでいた社長様が、実は従業員の職場環境の悪化によって、営業がうまくいっていないことに気づき、売上UPのために営業部隊の職場環境から変えようと行動するようになりました」
従業員の職場環境の悪化とは具体的にどのようなことだったのですか？
営業ができる人とできない人との間で、人間関係が悪化していました。
できる人は、「俺が、できない人の分までやっているんだ！」という意識が強くなり、できない人は、自分に自信がなくなり、仕事へのモチベーションが下がるようになったのです。
営業部隊の職場環境をどのように変えたのでしょうか？
できる人が、できない人に対して、どうやったらできるようになるのかを教えることを、できる人の業務とし、できる人の評価に加えました。
また、できない人は、できる人に教わることを業務とし、できるようになったことを、評価するようにしました。
さらに、営業部隊全体の成果を、評価に加味することにしました。
その環境変化に営業部隊のモチベーションはどう変化したのでしょうか？
できる人とできない人との間での分断意識が、薄れるようになりました。
できる人は、できた分と底上げ分で評価されるようになり、ますます成果がでるようになったのです。
また、できない人は、できる人から教えてもらうことで、成果がでるようになりました。
それにより、営業部隊全体での成果も出るように変化しました。
変化したことでどのような行動変化が起き、売上はどの程度向上したのでしょうか？
できる人とできない人との間で、協働関係ができるようになりました。
バラバラであった営業部隊全体の行動が一体的なものとなり、職場環境が激変しました。
それにより、売上は前年比で150％の成果が出せるようになったのです。
「社長様の漠然としたお悩みが、具体的になっていくことで、「頭の中が整理できてやるべきことがハッキリわかったよ！」というお言葉をいただきました。」
頭の中が整理できてやるべきことがハッキリした経緯について説明をお願いします。
後継者のいない加工業で、その地域では唯一の会社として、認知されていました。
社長様は、「いつまでも続けてください！」と言われつつも、年齢を重ねていくうちに、体力の衰えも感じるようになり、いつ廃業をしようかと迷っておられました。
しかし、実はこの会社、社長様のお兄様が全株式をもっていたため、お兄様の他界とともに、株式は姪御様に相続されていて、社長様自身で自由に廃業ができませんでした。
そのような中、何から手をつけていくのがよいのか、迷われていたのです。
コンサルティングを受けていくうちに、姪御様から株式さえ、買い取ってしまえば、自分でやれるところまでやって迷惑かけずに廃業をすることができるという、一番良い選択肢に気づかれました。
そこで、姪御様と話し合いをもつことにして、株式の買い取りのお話をすることになりました。
株式の譲渡については、姪御様も納得のいく形で話が進み、それにより、社長様は安心して事業を続けられるだけやっていこうという気になりました。
「数々の問題を抱えていて、どこから手をつけていいのか、迷われている社長様が、コンサルティングを受けることで問題の特定、整理ができ、解決のために行動したくなるようになりました。」
どのようにして問題を特定していったのですか？
社長様の頭の中で考えられている、理想の状態をお聴きし、現実の状態との乖離はなにか、どの程度のものなのかを明らかにしていきました。
どのように整理をしていったのですか？
社長様が抱えている複数の問題を、それぞれお聴きし、どれから手をつけていくのがよいのか、どのようにしていくのがよいのかを考えていきました。
問題を特定し、整理をすることで行動したくなったのはなぜですか？
社長様の頭の中で、理想と現実のギャップがはっきりと見え、また、その解決方法が明らかになり、具体的な行動ステップが想像できるようになれば、理想に向かって行動しようという気になります。
それは、会社の売上や成果に必ずつながるからです。
同じ行動からは、同じ結果しか得られません。違う行動からは違う結果が得られます。
「今まで社長様がお悩みになっていたことの本質に目を向けることができ、「やっぱり、その話を進めないとダメだね」と気づいていただきました。」
本質に目を向けることができたのはなぜですか？
社長様が自由にお話しいただいたことをすべて受けとめ、その内容を整理していきます。
次に社長様がどんなことに囚われているのかを見つけ出すための質問をさせていただきます。
これを行ったことで、社長様の心の奥に隠れていた違和感や矛盾が明確になり、悩みの本質に社長様が目を向けれるようになりました。
行動へ導くことができたポイントはどこにありますか？
社長様が悩みの本質を受けとめられたことで、何らかの行動をしなければ、という気持ちになりました。
また、社長様が行動しやすいステップが何なのかを一緒に考えることで、行動に対するハードルを下げていきました。
そして、最初の一歩となる行動について、いつまでにやるかを言語化していただきました。